前段时间，笔者参加渠道大会时听到一个小故事：某品牌销售去门店做地推活动时遇到一个“特别”的消费者，当他听完销售人员的产品推荐后提了一个独特的要求，说：“只要你给我跳‘科目三’（抖音热梗舞），我就买你的产品。”
等等，销售人员、跳舞、根本不会，怎么办？跳还是不跳？跳了真的会买？但这位销售并没有过多思考，而是说：“你等我一下”。随即他就拿着手机到旁边学习起了“科目三”舞蹈，并且没一会儿他就真的在这位消费者面前跳了这个“科目三”。最后，这位消费者现场下单了108听奶粉。
听完这个故事，一句“真诚是永远的必杀技”油然而生！母婴行业本就是爱心行业，当你满足了消费者的诉求后，消费者也会回馈你同样的真诚。回归行业本身，2023年新生人口总数902万，连年下跌的情况下不少人担心母婴行业还会有新增消费需求吗？
其实，随着经济的发展和人们生活水平的提高，家庭对母婴产品的消费能力也在不断提高，消费者愿意在母婴产品上花费更多的时间和金钱。艾瑞咨询《2023年中国泛母婴人群网络行为洞察》显示，虽然我国人口出生率自2016年起呈下滑趋势，2022年跌破1000万，但我国居民人均消费支出情况自2016年起整体呈增长趋势，2022年达24538元。并且，在科学化、精细化育儿观念的影响下，家长愿意将更多的精力和支出投入到育儿过程中。
市场永远不缺需求，缺的是发现需求、挖掘需求的“眼睛”。你以为消费者没有需求？其实是你没有读懂消费者的需求。就故事中的消费者而言，想看销售人员跳“科目三”是他的浅层需求，购买奶粉才是他的本质需求，本质需求是需要洞察和挖掘的。
就母婴店来说，消费者会愿意首先考虑知名度较高的门店，比如孩子王、爱婴室等知名母婴连锁品牌。但依靠门店品牌或商品品牌吸引消费者进店只是第一步，进店后如何让他们停留更久，如何提高转化率和消费粘性，是门店应该深入思考的内容。店员的专业性、货品的丰富度、场景的体验感等，这些都需要门店做好精细化运营。
消费需求是源源不断的，深刻洞察、持续深挖才是关键。
虽然母婴店的销量正一定程度被淘宝、京东等线上渠道影响，但其依然有着线上渠道不可企及的优势——与消费者产生面对面的连接，该优势的加持给母婴店创造了持续挖掘消费者需求取之不尽的机会。
但也正如小飞象总经理冯红卫说，“员工的专业性可以和顾客建立信任，把商品销售出去。但除了提供商品以外，我们是向消费者提供相应的服务。在商品的使用过程中、在孩子的成长过程中，专业性导购会持续地为顾客提供健康、营养等各方面的综合性服务。”可见，持续挖掘消费需求的最底层逻辑是专业制胜、服务制胜。
那母婴店如何做好专业服务？这几点依然十分重要：
首先，提高商品管理能力，包括对商品的采购、存储、陈列、促销等环节进行精细化管理。要确保商品的质量和安全，也要关注商品的种类和品牌，以满足不同消费者的需求。并且，店员要精通产品知识和母婴服务知识，实力打造“育儿专家”、“产品专家”人设，为消费者提供专业咨询和指导建议，如婴儿喂养、护理、成长发育等各方面的知识。
第二，提高供应链管理能力、数字化能力。一方面要确保供应商的质量和稳定性，优化库存管理，提高物流配送效率。另一方面也要积极拥抱数字化转型，运用数字化工具和手段提升经营效率和服务质量。例如，通过建立线上商城、使用智能化的库存管理系统、运用数据分析等手段，提高人效、坪效及客户满意度。
第三，根据门店的目标用户，精准门店定位，为消费者提供场景化、个性化的服务，打造极致的消费体验。比如定位中高端属性的门店，空间布局、灯光效果、陈列展示等都要十分考究，凸显定制化、专业顾问式服务。定位中低端属性的门店则需要提供性价比较高、满足实用需求的产品，要注重服务的便捷性。
再者，定期举办交流活动、营销活动，也是提高消费者到店几率，展现专业力的方式。如亲子活动、育儿讲座等，既可以了解消费者的喜好和所关心的问题，适时跟进消费者注意力，又可以让顾客更加了解母婴店的服务和产品。
并且，为消费者提供情绪价值也是专业服务的重要表现。面对面的接触为母婴店提供了与消费者建立情感连接的机会。热情的态度、及时的问题解决和贴心的服务等，都能提升消费者的到店体验。湖南妈仔谷创始人彭云辉就说，“很多人看重商品，因为从某种意义上说它是跟用户交互价值，从而获得企业持续发展利润很重要的载体，但长期而言更重要的是服务。”
此外，母婴店管理者也要不断学习和创新，关注行业动态和消费者需求变化，要做到把1000个产品卖给一个人，而不是卖给1000个人一个产品，真正做到从产品思维转变为用户思维。
新生人口断崖式下跌、渠道整合潮奔涌而来，母婴店要想在此环境下生存自是不易，但能生存到最后的，必定是扎扎实实将门店经营当做事业的长期主义者、精耕者。只要门店能专注提高专业能力和服务能力，根据市场变化和消费者需求变化不断调整和优化经营策略，也定能不惧市场的变化和挑战。
正如健瑞儿集团（海南）有限公司总裁伍苏科曾说，行业严重内卷之下能不能选对产品很重要的一点是，看品牌方的经营价值观或者经营理念是属于做事业的还是做生意的，符不符合长期主义。母婴店经营亦是如此，做事业还是做生意，在大环境越来越艰难的时候不同门店就走上了不同的发展路径，越是把消费者当“韭菜”的门店，或许也是被市场收割最快的门店。我们始终相信精耕赢在起点，坚持定有曙光。
