就当前羊奶粉市场来看，羊奶粉作为差异化品类越来越受消费者关注。但我们可以发现，不同地区羊奶粉发展情况也有所差异。近期，笔者在走访德阳市罗江区时，就发现罗江虽然是德阳面积最小、人口最少的地区，却是羊奶粉发展最兴旺的地方。今天我们就一起品味一下罗江的“羊奶盛宴”。
区县面积最小、人口最少，羊奶粉品牌近30款
德阳，除成都之外全省两个经济强市之一，直辖了旌阳区、广汉市、中江县、什邡市、绵竹市以及罗江区。按六县域地方财政收入和一般公共预算收入来看，罗江区一般公共预算收入约为3.53亿元，是当中最低的（一般公共财政预算收入是指政府凭借国家政治权力，以社会管理者身份筹集以税收为主体的财政收入，主要用于保障和改善民生、维持国家行政职能正常运转、保障国家安全等方面）。但从笔者实地走访来看，当地母婴产业发展并不亚于其他地区，羊奶粉生命力也很突出。
据当地居民透露，目前罗江县城常驻人口是6万～7万人，户口人数4万多，母婴店数量有20～30家，主要集中在当地的1788商业中心、东街以及罗江人民医院附近。门店分布有孕婴世界、妈咪爱、乖宝宝、金婴宝贝以及中亿等连锁和单店。
从门店布局的羊奶粉产品来看，涉及佳贝艾特、蓓康僖启铂、蓓康僖、蓝河绵羊奶、悠滋小羊、圣特拉慕、可贝思、爱悠若特、美力源、澳贝佳、和氏宝贝、百跃谱恩、贝博儿、百跃古象、欧士达、贝特佳羊、欧歌、雅慧、康维多、倍恩喜、维爱佳、纽贝滋、富羊羊、德瑞兰帝、羚恩贝贝、米慕羊等品牌，共超过26款羊奶粉产品。
就城市面积、人口数量，以及门店数量而言，罗江超过26款羊奶粉的市场情况与城市范围更广的德阳广汉、什邡等地区相比，羊奶粉市场氛围无疑更浓郁，且红星美羚3款羊奶粉还是在红星美羚羊品馆专位展售。据笔者现场查看，该馆位于罗江菜市场附近，开馆时间是今年上半年，截止10月下旬，已做了好几场活动，中老年群体相对更感兴趣。
消费者有认知，门店愿推动
羊奶粉发展至今，虽然依旧是细分品类，但羊奶作为国家婴幼儿配方奶粉指定原料之一，羊奶粉在消费者生活多元化特征之下，受市场认知程度也正不断提高，罗江就是典型地区之一。比如谈到店里最畅销的品牌，孕婴世界导购提到了佳贝艾特、金婴宝贝导购了提到贝特佳、妈咪爱导购提到了蓝河，还有蓓康僖、澳贝佳、百跃等品牌也有不错销量。
为什么羊奶粉会如此出众，孕婴世界导购直言：“当地消费者对羊奶粉有认知，认为羊奶分子小，宝宝好吸收。”还有导购提到了品牌和厂家服务，比如金婴宝贝钟姐提到：“其实最开始门店上最畅销的品牌并不是贝特佳，但近年贝特佳不管是活动创新还是帮助门店做客情，都很积极和突出，门店做起来很省心，久而久之，主推它就成了习惯。”
图源于奶粉智库网比奶粉功能
还有店老板提到教育方式的方面，比如当地中老年人保健意识很强，也有一定购买力，一些门店就会专门针对这个群体作为切入点，以长辈带动年轻消费者对羊奶粉增强认知。从部分门店实施效果来看确实有一定成效，这也吸引了在德阳市区做代理骆驼奶的一位老板到罗江来开驼奶粉专卖店，并获得了罗江区独家代理权。对此，笔者也采访到这位老板，问其为何会到罗江布局，她直言：“罗江有消费力基础，居民也有保养意识，外加驼奶这边还是空白市场，有信心试试。”
不管是羊奶粉也好，驼奶粉也好，从罗江来看，中小品牌并不会因为品牌知名度就完全没有发展空间，反而在罗江这样多元的市场环境下，品牌、门店的主观能动性对品牌发展的帮助见效更快。
卡位固然重要，错位也不失上策
另一方面，我们一直在强调品牌发展和渠道联合的重要性，但如今渠道和品牌发展都面临着选择的一些局限性。比如门当户对式合作，强渠道就应与更多知名度高的品牌合作，渠道若没有足够覆盖率和影响力，知名品牌就不会选其作为市场发展的跳板，而品牌没有一定影响力，部分渠道也不太愿意进行布局。
从罗江羊奶粉实际分布来看，立足品牌知名度，乳企实力、产品品质等角度，佳贝艾特与孕婴世界、蓝河与妈咪爱、蓓康僖启铂与乖宝宝、合生元可贝思与金婴宝贝都属于强强联合，但笔者也发现，以上门店除了孕婴世界，其他门店还额外布局了一款或者两款其他的羊奶粉产品。比如乖宝宝还有欧士达，妈咪爱还有百跃、贝博儿，金婴宝贝还有贝特佳。又比如林治孕婴童布局了蓓康僖、悠滋小羊，宝贝星布局了圣特拉慕、爱悠若特，爱婴岛布局了和氏澳贝佳和美力源等等。
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毫无疑问，妈咪爱、金婴宝贝、孕婴世界、乖宝宝都是具有明显竞争力的连锁门店，其他门店相对处于下风。但我们也看到其他门店都对羊奶粉进行了差异化布局，以品质pk品牌，用品牌服务力pk消费者认知。如此之下，这类门店在强势连锁和强势羊奶粉品牌之下也能吸引消费者下单，抢占一定的客户群。
其实，对中小羊奶粉品牌而言，错开上线市场，发力下线市场，再从点到面完成突破，更有利于品牌整体市场布局。因为不管是消费者教育成本来说，下线市场品牌能占有的主动性有机会更高。也希望更多羊奶粉品牌做好战略聚焦，不断获得新的发展。
